Osnove prodaje I


12. avgust 2006.

 

Sa početkom industrijske revolucije krajem 19. veka vlasnici proizvoda i usluga nisu mnogo razmišljali o prodaji. Šta god bi proizveli odmah bi i prodali jer je ponuda bila mnogo manja od tražnje. U mnoge udžbenike iz prodaje, ili šire iz ekonomije, ušla je izjava osnivača kompanije Ford da je jedino bitno da je tada popularan model T crne boje. Prodavci se nisu mnogo trudili da zadovolje potrebe kupaca, a gledajući iz današnjeg ugla, to je bilo i opravdano, jer su sa što manje ulaganja dobijali maksimalan efekat. Analizirajući cene u to doba, kao jedan od elemenata marketing miksa (koncept koji se pojavio mnogo godina kasnije) uočljivo je da je ona bila formirana na bazi troškova i projektovane zarade, a ne na osnovu platežne moći (i želje) kupaca.

Sa narastanjem tržišta ponude, kupcima se nude sve raznovrsniji proizvodi i usluge tj. povećava se mogućnost izbora. Trgovci počinju da razmišljaju o diferencijaciji proizvoda (u daljem tekstu, pominjanje proizvoda će istovremeno podrazumevati i usluge). Pritisnuti željama kupaca proizvodi se sve više razlikuju po funkcionalnosti, dizajnu, boji, ceni i drugim karakteristikama. Platežna moć raste i kupci više nisu zadovoljni da kupe bilo kakav proizvod već onakav koji će zadovoljiti njihove potrebe. Najrazvijenija su tržišta Evrope i Severne Amerike, dok Azija, Afrika i Južna Amerika više asociraju na egzotiku i kolonije za crpljenje sirovinske baze.

Pojavom automatizacije proizvodnje (pionir tog procesa je gore spomenuti američki industrijalac Ford koji je osmislio pokretnu traku) ponuda proizvoda poliko sustiže narastajuću tražnju. Veći deo stanovništva zapadne hemisfere je zadovoljio svoje egzistencijalne potrebe tako da može da razmišlja i o odabiru među više sličnih proizvoda. Nije mu više teško ni da proizvod potraži van mesta svog prebivališta. Promocija proizvoda (još jedan od elemenata marketing miksa) polako počinje da dobija na značaju. Jer, šta vredi ako neko nešto proizvede ako niko ne čuje za to (pravilo koje i danas važi). Ili ako promotivna poruke nije poslata kroz odgovarajuće kanale koji će je usmeriti do tačno određenih potencijalnih kupaca.

I istraživanje tržišta, kao jedan od elemenata uspešne prodaje, sve više dobija na značaju. Čak i na početku 21. veka, uz obilje literature iz prodaje, promocije, marketinga, odnosa sa javnošću, mnogi se odlučuju za početak prodaje proizvoda a da prethodno nisu istražili potrebe tržišta za tim proizvodom. Naknadnom analizom se utvrđuje da je to pretežni razlog gašenja firmi. Naslovna priča knjige "Direktor voli kisele bombone" novinara Politike Snežane Bogdanović nas podseća na direktora jedne naše konditorske fabrike koji je zbog ličnih afiniteta naložio da se krene sa proizvodnjom i prodajom kiselih bombona. Pretpostavljate kakav je bio kraj ove priče. Imao sam priliku da razgovaram sa vlasnikom jedne fabrike pića koji je pogrešnom procenom sagradio jednu savremenu fabriku, počeo sa izgradnjom druge (obe na kredit) a da sada ni ona prva ne radi sa punim kapacitetom jer je kapacitet apsorpcije tržišta mnogo manji.

06. septembar 2006. u 08:11:38 stevan:

mozda biste mogli da organizujete i kurseve iz oblasti prodaje, posto vidim da se bavite i edukacijom i konsaltingom.
23. septembar 2006. u 22:01:21 Perica:

"...Sa stanovišta makroekonomije to je veoma opravdana akcija jer se njom smanjuje spoljnotrgovinski deficit. "

Apsolutno netacno!

Smanjenje trgovinskog deficita moze se ostvariti:

1. Promenom ukupnog odnosa štednje i investicija.

2. Namernim devalviranjem nacionalne valute. NBS može emitovati veću količinu novca koji bi iskoristila za kupovinu deviza. Pad vrednosti nacionalne valute stimulisao bi izvoz i smanjio uvoz tj. smanjio trgovinski deficit. Medjutim, jeftina domaća valuta privući će strani kapital što bi za posledicu imalo finansijski deficit ali moze se i kao bumerang vratiti nacionalnoj ekonomiji u obliku inflacije.

3. Recesijom. Ukoliko bi građani više štedeli, potražnja za stranim kapitalom bi bila manja. Sa manje inostranog kapitala koji ulazi u zemlju razlika između onog što se kupuje u inostranstvu i onog što se inostranstvu prodaje bi bila manja.

4. Smanjenjem državnih pozajmica.

Smanjenjem zaduživanja u inostranstvu otvara se prostor za domaće investicije i dolazi do pada potražnje za stranim kapitalom.

5. Smanjenjem investicija (ali to nije toliko primenjeno u praksi).

20. april 2008. u 11:09:37 Petar Benke:

A professor was explaining marketing concepts to the students...

1. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and say: "I am very rich. Marry me!" - That's Direct Marketing

2. You're at a party with a bunch of friends and see a gorgeous girl. One of your friends goes up to her and pointing at you says: "He's very rich. Marry him." - That's Advertising

3. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and get her telephone number. The next day, you call and say: "Hi, I'm very rich. Marry me." - That's Telemarketing

4. You're at a party and see gorgeous girl. You get up and straighten your tie, you walk up to her and pour her a drink, you open the door (of the car) for her, pick up her bag after she drops it, offer her ride and then say: By the way, I'm rich. Will you marry me?" - That's Public Relations

5. You're at a party and see gorgeous girl. She walks up to you and says: You are very rich! Can you marry ! me?" - That's Brand Recognition

6. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and say: I am very rich. Marry me!" She gives you a nice hard slap on your face. - That's Customer Feedback

7. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and say: "I am very rich. Marry me!" And she introduces you to her husband. - That's demand and supply gap

8. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and before you say anything, another person come and tell her: "I'm rich. Will you marry me?" and she goes with him - That's competition eating into your market share

9. You see a gorgeous girl at a party. You go up to her and before you say: "I'm rich, Marry me!" your wife arrives. - That's restriction for entering new market

Dodajte vaš komentar | Podelite na Fejsbuku