Osnove prodaje II
Diferencijacija proizvoda i postprodajne usluge


19. septembar 2006.

 

Krećući se ubrzano kroz istoriju ekonomije (prodaje) stižemo i do poslednjih decenija 20. veka koje možemo nazvati decenijama inovacija. U firmama sve više na značaju dobijaju službe razvoja. Na tržištu opstaju samo "igrači" koji ekonomijom obima mogu da utiču na cenu kao bitan element prodaje ili oni koji su pronašli neku tržišnu nišu koja nije bila interesantna velikima. Pošto su proizvodi sve sličniji, moraju se pronaći neki drugi elementi po kojima će ih kupci razlikovati. Jedan od tih elemenata su i postprodajne usluge. Najpoznatije su garantni rok, obezbeđen servis, stručne savetodavne službe, pojašnjenja na Internetu i dr. Ukoliko se radi o proizvodima sličnih karakteristika i cene, razvijene postprodajne usluge mogu odneti prevagu u mislima potencijalnih kupaca.

Dobro osmišljenim promotivnim aktivnostima prodavci pokušavaju da ubede kupce da je baš njihov proizvod onaj pravi i da njegove karakteristike najviše odgovaraju potrebama kupaca. Obično su te potrebe racionalne, ali mogu biti i iracionalne, što se najčešće dešava kod luksuznih proizvoda. Mada, od tržišta do tržišta se razlikuje pojam luksuza. Donedavno su naši zakonodavci mobilni telefon svstavali u luksuzne proizvode, te je i poreska stopa za njihovo korišćenje bila veća. Često su se mogle čuti priče i da je automobil luksuzna roba. Bez obzira što je prosečna starost našeg voznog parka više od 15 godina.

U većini firmi se može naći posebna služba prodaje, a nije redak slučaj da je ona svrstana u sektor marketinga. Pojedini teoretičari (ali i praktičari marketinga) smatraju da bi trebalo da se ukinu službe marketinga jer aktivnostima marketinga (i prodaje) treba da se bave svi zaposleni. Na jednoj dodeli nagrada najuspešnijim privrednicima na ovim prostorima, nakon što je dobio nagradu za najuspešnijeg privrednika u prethodnoj godini, Zoran Marković, direktor "Bel padžeta" (sećate se onih malih pejdžera) se i lično uključio u prodaju proizvoda svoje firme pitanjem ostalim dobitnicima nagrada "A, sada da vidimo ko od prisutnih nema pejdžer?". Šašavo, ali (garantovano) deluje (slogan za jedan svojevremeno veoma popularan proizvod kod nas).

Sa pojavom Interneta klasična prodaja sve više pada u zaborav. Avio karte većine svetskih kompanije više ne možete drugačije kupiti osim putem Interneta. Jedan seljak (ne mislim ništa pogrdno, čak mislim da bi trebalo da se ponose kada ih neko tako oslovi) na jednoj beogradskoj pijaci prodaje svoje proizvode koje možete naručiti i platiti putem Interneta. No, sa druge strane naši ljudi još uvek više vole kada mogu da popričaju uživo sa prodavcem. O prodaji putem raznoraznih telešopova ne treba posebno ni pričati. Čini se sve da se kupci odluče baš za naš proizvod.

Akcija "Kupujmo domaće" izazvala je različite komentare, kako kod običnih građana tako i kod ekonomskih stručnjaka. Često se na ovu temu može čuti i pojam ekonomskog patriotizma. Sa stanovišta makroekonomije to je veoma opravdana akcija jer se njom smanjuje spoljnotrgovinski deficit. Pojedinačan kupac više brine o tome da za uložen novac dobije što bolji kvalitet, tako da često domaći proizvod gubi trku sa stranim. Država bi trebalo dodatno da podstiče domaće proizvode koji mogu da pariraju uvoznim.

Dodajte vaš komentar | Podelite na Fejsbuku